Na początek ("Alchemia manipulacji")

Jednym z najlepszych sposobów na określenie, jak należy sto­sować inżynierię przekonywania, jest zaobserwowanie swo­ich własnych reakcji, gdy występuje się w roli klienta. In­nymi słowy, zgodnie z często powtarzaną radą, należy się postawić na miejscu klienta. Problem w tym, że nie każdy chce się wczuwać w kogoś innego, w związku z czym stra­tegia ta nie jest tak wspaniała, jak głosi teoria. Mimo to, gdy będziesz coś kupował, spróbuj zaobserwować procesy, jakie mają miejsce, i zacznij wbudowywać nowe elementy do swo­jego sprawdzonego modelu sprzedaży, rozszerzając go o opcje i punkty wyboru, których możesz potrzebować w celu zmia­ny kierunku realizowanego procesu. Nazywamy to częścią procesu twórczej zmiany.

Opracowano już parę dobrych strategii, które mają jednak pewną wadę: nie zawierają pętli, a ludzie uczą się przez całe życie. To, że dana strategia sprawdza się dzisiaj, wcale nie oznacza, że będzie się sprawdzała jutro albo za rok, kie­dy przekształceniu ulegną pewne zmienne w środowisku. Znam firmy, które otarły się o porażkę lub jej doświadczyły właśnie ze względu na swą niezdolność do reagowania na zmiany środowiska. Informacje zwrotne są „śniadaniem mi­strzów”.

Dosłownie dzisiaj zadzwonił do nas potencjalny klient, który chciał, żebyśmy do niego przyjechali i nauczyli jego sprzedawców naszych metod sprzedaży. Pytamy więc go: „Czego chcą lub potrzebują wasi klienci? Co kupują?”. A on na to: „Co za różnica? Nie obchodzi nas, czego chce klient. Interesuje nas wyposażenie naszych sprzedawców w umie­jętności, dzięki którym będą potrafili sprzedać więcej towaru, który aktualnie mamy”. Na to my: „OK, możemy to zrobić. Ale proszę nam powiedzieć, czego tak naprawdę chcą od was wasi klienci? Co od was kupują? Wasz produkt? A może usługę? Co stanowi dla nich wartość?”. Odpowiedź: „Nie in­teresuje nas to. Chcemy nauczyć nasz personel nakłaniania ludzi do kupowania u nas”. Firma ta w ogóle nie przejmo­wała się tym, czy klienci mają pieniądze. Ale chciała, żeby­śmy nauczyli ją, jak je od nich wyciągać. Dlatego nadal pozo­stała jedynie w kręgu naszych potencjalnych klientów. Firm o takim podejściu nie uczę technik sprzedaży, ponieważ są one bardzo skuteczne i można za ich pomocą wywierać wpływ na ludzi. Pewnie myślisz sobie teraz, że pieniądz nie śmierdzi, ale wierz mi, mamy tyle okazji do zrobienia intere­sów, że w większości przypadków możemy sobie pozwolić na selekcjonowanie klientów. Zależy nam na ich satysfakcji, a nie na wyrzutach sumienia u kupujących. Jedną z naj­ważniejszych umiejętności jest dostrzeganie różnicy między tymi dwiema sprawami, ponieważ firma musi potrafić oce­nić swoją bieżącą sytuację i motywy swojego postępowania, żeby wiedziała, jaki kolejny ruch ma wykonać. To tak jak z jazdą z San Francisco do Bostonu. Skąd będziesz wiedział, kiedy i w którą stronę skręcić, jeżeli nie będziesz zwracał uwagi na to, gdzie się znajdujesz, co jest przed Tobą i co się dzieje wokół Ciebie?

Gdy coś sprzedajesz, robimy podstawowe założenie, że jest to produkt lub usługa wysokiej jakości i że osobiście za to ręczysz. Obowiązuje tu ogólna zasada — jeżeli w coś wie­rzysz, to uda Ci się to sprzedać. Nie ma dla nas przy tym znaczenia, czy jest to pomysł, produkt, usługa, czy coś jesz­cze innego. Po prostu w drugiej kolejności przyglądamy się temu, czy mocno w to wierzysz.

W tej książce omówimy wybrane podstawowe techniki oraz niektóre zaawansowane umiejętności wykorzystywane przez najlepszych sprzedawców, których pracy mogliśmy się przyglądać. Niektóre proste umiejętności wciąż okazują się najlepsze, ponieważ stanowią fundament pod wszelkie po­żądane osiągnięcia. Tak więc nie obruszaj się na to, że

Pages: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Dodaj komentarz do 'Na początek ("Alchemia manipulacji")'