Na początek ("Alchemia manipulacji")
fotelu z rozbitą głową i połamanymi rękami”. Zapytał: „A co pan proponuje?”. Odpowiedziałem: „Cóż. Wie pan, co ja bym zrobił? Pomyślałbym, że za ćwierć ceny tego samochodu mógłbym kupić używanego lincolna i zostałoby mi jeszcze 9000 dolarów na benzynę i zapasowe części. Oczywiście, miałbym od razu skórzane fotele i elektrycznie otwierane szyby. Poza tym, gdyby wpadło na mnie jedno z takich autek, wystarczyłoby zeskrobać je z maski za pomocą skrobaczki”.
W ten sposób w ciągu miesiąca sprzedałem 120 samochodów. Pobiłem rekord, ale były to używane samochody, więc wartość sprzedaży nie była oszałamiająca. Jednak udało mi się podwoić cenę. W tamtym okresie prowizje od sprzedaży nowych mercedesów były znacznie niższe niż to, co zarabiałem na sprzedaży starych cadillaców. Sprzedałem je wszystkim znajomym i sam sobie też kupiłem używane auto. Cieszyłem się nim przez 10 lat. Był to Lincoln Continental za 2000 dolarów, w którym cztery razy przeżyłem stłuczkę. Dzięki wielkim zderzakom lincolna za każdym razem do usunięcia jej skutków wystarczyła skrobaczka. A co zostawało z toyot, nie muszę chyba mówić… W jednym przypadku nie było mnie nawet w samochodzie. Zaparkowałem go przy drodze, a tu nagle zza rogu wyjeżdża jeden facet i BACH! w bagażnik. Jego samochód znalazł się na dachu mojego. Kierowcę zabrała karetka, a ja sięgnąłem ręką i lekko pchnąłem jego samochód, który dosłownie zsunął się z mojego i upadł na ziemię. Policjant krzyknął: „Co pan do cholery wyprawia?”, a ja na to: „Nic. Strzepuję tylko kurz z mojego samochodu, bo chcę już jechać do domu”. Możliwość zdrapywania innych aut z danego samochodu to naprawdę mocny argument przemawiający do wyobraźni potencjalnych nabywców.
Najważniejsze w tej całej historii jest to, że przyjmowałem inny punkt widzenia. Patrzyłem na rzeczy, których inni ludzie w tym konkretnym okresie nie dostrzegali. Ich myśli skupione były jedynie wokół tego, jak by tu zaoszczędzić parę dolarów, ale pytanie, w perspektywie jak długiego czasu? Bo gdy zaczyna się rozpatrywać dane zagadnienie bardziej długofalowo, często zaczyna się dostrzegać inne wymiary.
Gdy nadchodzi czas negocjacji… Już wielokrotnie proszono mnie, abym wystąpił w roli rozjemcy. Najczęściej okazywało się, iż problem wcale nie polegał na tym, że któraś ze stron nie mogła lub nie chciała ustąpić, tylko na tym, że żadna nie prosiła o dostatecznie dużo. Chodzi o to, że w chwili, gdy obie strony rozszerzają swoje żądania, masz lepszą możliwość zorientowania się w ich potrzebach i większą przestrzeń do negocjacji. Łatwiej jest Ci też przewidzieć ich wynik.
Kiedyś zatrudniło mnie Narodowe Stowarzyszenie Lekarzy Pulmonologów, w którym nastąpił wielki rozłam. W jego społeczności dosłownie aż wrzało. Są to lekarze, którzy między innymi obsługują aparaturę do inhalacji. Obsługa tych urządzeń jest dość czasochłonna. Lekarze postanowili więc nauczyć ich obsługi swoich pomocników. Wkrótce takie szkolenia przekształciły się w typowe kursy akademickie, trwające dwa lata i zakończone uzyskaniem licencji. Jednak niektóre uniwersytety postanowiły wprowadzić skrócone, roczne kursy, również kończące się uzyskaniem licencji. Oprócz absolwentów tych kursów w społeczności medycznej w dalszym ciągu funkcjonowały osoby, które nie miały żadnych dokumentów potwierdzających ich kompetencje, a które nauczyły się wszystkiego od lekarzy. Członkowie stowarzyszenia głowili się więc nad tym, jak to uporządkować i kruszyli o to kopie. Zastanawiano się, czy takie kursy powinny trwać dwa lata, czy może cztery. Czy ludziom, którzy nauczyli się obsługi urządzeń z praktyki, należy tego zabronić, czy też od razu wysłać ich na emeryturę. Wszyscy byli gotowi się o to pozabijać. Spotkałem się z nimi dzień przed rozprawą i poprosiłem, aby każda strona przedstawiła mi na piśmie
Pages: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10