NLP

kontynuował: „A gdy Ernest Hemingway umarł (w tym momencie Ben przewracał kartkę), pozostawił swoją rodzinę bez środków do życia, bez niczego, na bruku, bez żadnych perspektyw. Ty też masz rodzinę i też możesz umrzeć”. Klient wydawał w tym momencie westchnienie, a Feldman kotwiczył tę reakcję.

Tak więc chodzi mi o to, żebyś się zastanowił, co wła­ściwie sprzedajesz. Słyszałem już między innymi takie od­powiedzi: „Zarządzanie karierą kobiet”, „Sprzedajemy spokój sumienia”, „Ładne meble. Meble biurowe”, „Wsparcie dla menedżerów w okresie zmian”, „Leki medycyny alternatyw­nej”, „Ubezpieczenia biznesowe”, „Nowe domy”, „Poparcie”, „Posady. Sprzedaję ludzi” (sądziłem, że to nielegalne), „Roz­wiązania graficzne”, „Usługi finansowe”. Oczywiście, była też bardzo popularna odpowiedź: „Siebie” (co również jest nie­legalne w większości stanów USA).

Mógłbym tak wymieniać jeszcze długo, ale odłóżmy tę listę na bok. Zapamiętaj, że jeśli nie wiesz, co tak naprawdę sprzedajesz, marnujesz swój czas.

Weźmy taki przykład. Prowadziliśmy seminaria szkole­niowe z zakresu sprzedaży dla jednej z większych firm sprze­dających nowe domki jednorodzinne. Pomimo „recesji”, jaka miała miejsce w ciągu ostatnich kilku lat, w ciągu jednego roku udało im się zebrać mnóstwo zamówień. To dlatego, że firma rozumiała, że tak naprawdę wcale nie sprzedaje do­mów, tylko odczucia. Sprzedaje komfort. Sprzedaje wartość. Sprzedaje bezpieczeństwo. Sprzedaje wygodę. Sprzedaje spo­kojną głowę. Czasami sprzedaje też styl życia. Sprzedaje też wszystko inne… poza domami. Tamtego roku firma ta sprze­dała jeszcze więcej domów, ponieważ rozumiała, że sprze­daje tylko odczucia. Powinniśmy więc zastanowić się, jak do­stać się do tych uczuć. Jak pomóc klientowi poczuć, że chce tego, co mamy mu do zaoferowania.

Zaraz się tym zajmiemy, ale na razie skupmy się jeszcze na tym, czy wierzysz w to, co sprzedajesz. Czy wierzysz w swój produkt lub usługę?

Ktoś kiedyś zapytał mnie: „Czy techniki NLP nie służą manipulowaniu ludźmi?”. „Oczywiście, że tak” — odpowie­działem. — „Ale jeśli zamierzasz zmusić kogoś do zrobienia czegoś, lepiej użyj modelu z pistoletem, jest zdecydowanie skuteczniejszy”. Chodzi o to, że technik przekonywania nie wykorzystuje się w celu zmanipulowania klienta. Pomagają one jedynie otworzyć kanały i sprawić, aby naturalne pro­cesy odbiorcy zaczęły działać na naszą korzyść. Każdy, kto sprzedaje coś, w co sam nie wierzy, szkodzi sam sobie. W pewnym momencie sprzedaż przestanie mu iść. Przez ja­kiś czas może się czuć bardzo sprytny, ale potem zacznie się modlić do wulkanów lub innych potęg przyrody, żeby tylko powrócić do dawnego poziomu sprzedaży. Wiesz, że tak by­wa. Dlatego cały trik polega na tym, żeby znaleźć coś, w co wierzysz. Uważam, że powinieneś dysponować choć pod­stawową wiedzą na temat sprzedawanego produktu, a tym samym wiedzieć, co robisz. Bardzo bym chciał, żeby ta zasa­da była stosowana powszechnie, zwłaszcza w sklepach z elek­troniką użytkową. Byłoby miło, gdyby sprzedawca kompute­rów wiedział, jak one działają i do czego służą. Gdyby ktoś mógł mi zaprezentować dany produkt w sklepie, zamiast od­syłać mnie na infolinię producenta, na której trzeba długo czekać na połączenie, w dodatku często tylko po to, żeby przekonać się, że konsultant nie mówi po angielsku.

Modelowałem umiejętności sprzedawców, których współ­czynnik finalizacji transakcji wynosił nie mniej niż 97% (!). Wcale nie byłem pewien, czy chcę realizować ten projekt. Musiałem to sobie dobrze przemyśleć i upewnić się, że jestem na to gotowy. Ludzie ci byli