NLP

pachniało nowością. Zje­chałem z parkingu i odjechałem. Wróciłem po półtorej go­dziny z czterema osobami, z których każda kupiła samochód. Dwie musiały złożyć zamówienie, ponieważ nie mieliśmy już aut na stanie. Oczywiście, sprzedawca oddał mi swoje spodnie i siedział przez resztą dnia w bokserkach z napraw­dę nietęgą miną. Pozostali pracownicy zajęli się wypełnia­niem dokumentów, a miła pani, która zaoferowała mi swą pomoc, chichotała, raz po raz wychylając się ze swojego okienka. Zrozumiała, że gdyby jej koledzy wyszli do ludzi i zrobili dosłownie cokolwiek, sytuacja firmy z pewnością nie byłaby tak zła jak teraz. Jeden ze sprzedawców w końcu nie wytrzymał, zerknął na mnie i spytał: „Dokąd pojecha­łeś?”. Odpowiedziałem: „Do country klubu „. Zapytał: „Do­kąd?”, na co ja: „Pojechałem do baru przy country klubie. Na zewnątrz nikogo nie było. Ja po prostu podjechałem, otwo­rzyłem wszystkie czworo drzwi, wszedłem do środka i po­wiedziałem: «Czy mogę prosić wszystkich o uwagę? Czy jest na tej sali ktoś, kto chciałby się czuć cudownie już do końca życia?»”. Oczywiście nikt nie odpowiedział „Dziękuję, ale już czuję się cudownie. Czego mi naprawdę potrzeba to solidnej depresji”.

Wkrótce potem miałem już komplet zainteresowanych, wąchających skórzaną tapicerkę i wyobrażających sobie, jak by to było „prowadzić takie auto szosą, wiedząc, że gdy się kupuje taki samochód, nie jest się przecież głupcem, który sądzi, że kryzys paliwowy będzie trwał wiecznie. A to auto ma naprawdę duży bak, jest w co lać. Można zatankować do pełna, ale wcale nie trzeba tego robić, gdyż za kilka dolarów możemy dorzucić dodatkowy, awaryjny kanister, który umie­ścimy w bagażniku. Poza tym po kilku latach użytkowania samochodu możemy go oddać z powrotem w rozliczeniu i wymienić na lepszy, bo przecież każdy wie, że w miarę upływu lat auta trochę tracą na wartości, ale później znowu ją odzyskują. No, chyba że kogoś taka oferta nie interesuje, bo lubi na przykład wydać na samochód 12 000 dolarów tyl­ko po to, żeby trzy lata później dowiedzieć się, że jest on wart dolara. Oczywiście, jest jeszcze jedna kwestia, a mianowi­cie to, że gdy ktoś podjedzie gdzieś takim samochodem, jego klienci od razu będą widzieli, że mają do czynienia z czło­wiekiem sukcesu w nowym, eleganckim samochodzie, które­mu idzie lepiej niż im i który dzięki temu będzie mógł liczyć na dodatkowe kontrakty. Naturalnie, państwo nie są zainte­resowani takim prestiżem. Pytanie więc, jak dobrze chcą się państwo czuć?”.

Wiem też, że przy sprzedaży samochodów pomogło nam kilka innych sztuczek, których Cię nauczę. Gdy moi koledzy z pracy nadal robili to, co im pokazałem, ja zainteresowa­łem się czymś innym: „Słuchajcie, zapomniałem was zapy­tać. Niektórzy kupujący mają już samochody. Czy możemy przyjąć je w rozliczeniu?”. Usłyszałem: „Oczywiście, że tak. Przyjęliśmy już bardzo wiele takich samochodów. Czy zda­jesz sobie sprawę, jakie auta ludzie zmieniają na mercedesy? Stare cadillaki i Lincolny Continental! Za tamtym budyn­kiem stoi ponad sto takich 15 – 20-letnich aut”. Zapyta­łem: „Czy możemy je sprzedać?”. Mój znajomy odpowiedział: „Nie, kto by chciał je kupić?”. A ja na to: „Ale czy teore­tycznie wolno nam to zrobić?”. „Tak” — odpowiedział. Za­pytałem więc: „A ile są teraz warte?”. Facet wręczył mi listę. Przejrzałem ją i krzyknąłem: „Wow!”. Spojrzał na mnie jak na idiotę i powiedział: „Kryzys paliwowy w pełni, a ty są­dzisz, że uda ci się sprzedać cadillaca?”. Odpowiedziałem tylko: „Wybaczcie” i wyszedłem, kierując się na drugą stro­nę ulicy do salonu Toyoty. Stanąłem sobie na chodniku przed parkingiem i obserwowałem, jak sprzedawca oprowa­dzał jakiegoś klienta. Zanim zaczął pokazywać mu samo­chód, odezwałem się: „Przepraszam pana. Pan chyba nie ma rodziny, prawda?”. Odpowiedział: „Mam, a jakże!”. Na to ja: „To chyba za bardzo jej pan nie lubi”. Odpowiedział: „Kocham moją rodzinę”. — „A czy zdaje pan sobie sprawę z tego, jak łatwo jest zmiażdżyć taki samochód? Proszę po­myśleć, jakby się pan czuł, gdyby miał pan wypadek. Teraz zaoszczędzi pan kilka dolarów na benzynie, a potem pański syn będzie siedział na tylnym