NLP

świetni w jednym. Wiedzieli, że trzeba uodpornić klienta na ewentualne wyrzuty sumienia po zakupie. Trzeba też stać się kimś, kto nigdy nie musi zma­gać się z zastrzeżeniami klientów.

Przeanalizowaliśmy wiele kursów skutecznej sprzedaży. Oczywiście, są wśród nich takie, które oparto na wiedzy psy­chologicznej. Jeżeli zamierzasz je stosować, możesz równie dobrze od razu zmniejszyć sprzedaż o połowę. To zabawne, że firmy zatrudniają kogoś takiego jak my, żebyśmy powie­dzieli im, jak mogą zwiększyć zyski, a następnie poświęcają mnóstwo czasu na przekonywanie nas, że ich dotychczasowe metody są świetne, tyle że nie do końca satysfakcjonujące. Przyznasz, że jest to mało spójne.

Najczęściej jest tak, że na większości kursów sprzedaży, prowadzenia negocjacji i generalnie stosowania wszelkich postaci tego, co ja nazywam „Inżynierią przekonywania™”, uczy się odprawiania zamkniętych, ściśle określonych rytu­ałów. Przedstawia się jedno podejście, które należy zastoso­wać na jak największej liczbie osób. Problem polega tu na tym, że nawet jeśli będzie Ci szło całkiem nieźle i będziesz miał wysoki współczynnik finalizacji transakcji, w dalszym ciągu jedynym sposobem na zarobienie większej ilości pie­niędzy będzie rozmawianie z większą liczbą klientów i po­święcanie na pracę większej ilości czasu. Innymi słowy, jeżeli spotykasz się z setką ludzi i udaje Ci się coś sprzedać trzy­dziestu spośród nich, aby zwiększyć swój dochód trzykrot­nie, musiałbyś zagadnąć trzy razy więcej osób. Czyli 300 potencjalnych klientów. O 200% więcej. Efekt byłby taki, że w wieku 45 lub 50 lat przepaliłby Ci się jakiś bezpiecz­nik w głowie lub załatwiłbyś sobie serce.

Metoda ta wymaga od sprzedawcy tak wiele pracy, że prowadzi do jego wypalenia, w wyniku którego przestaje on stosować nawet te techniki, które bez wątpienia się spraw­dzają. Alternatywą dla przytoczonej metody jest technika, którą ja nazywam byciem profesjonalistą. Mam na myśli to, że należy nauczyć się rozpoznawać zewnętrzne sygnały pły­nące z otoczenia i dopasowywać do nich swoje zachowanie, zwiększając swoją skuteczność o 70%. Wówczas nawet jeśli wykonujesz swoje zajęcie od dawna, przekonasz się, że znów zaczyna Ci ono sprawiać radość. Wszyscy, których znam, do­słownie każdy znany mi sprzedawca, powtarza w kółko tę samą prawdę: „Gdy tylko ktoś przejdzie przez próg, od razu wiem, czy uda mi się mu coś sprzedać”. Pytam wówczas: „Skoro wiesz, że podejście, które zamierzasz zastosować, nie sprawdzi się, dlaczego nie spróbujesz czegoś innego?”. Oni z reguły odpowiadają: „Ale nie ma niczego innego, co mo­głoby zadziałać. Nie ma takiej techniki, która sprawdziłaby się w przypadku tych ludzi”. Cóż, postanowiliśmy kiedyś sprawdzić to w praktyce. Wybrałem się do sklepu z mebla­mi, usytuowanego przy pewnej autostradzie w Louisianie. Niektórzy sprzedawcy pracowali tam od niepamiętnych cza­sów. Byli wśród nich tacy, którzy osiągali całkiem przy­zwoite wyniki. Chwalili się, że w większości przypadków potrafili zawrzeć transakcję z klientem, który pojawiał się w sklepie. Jednak w ponad 70% przypadków, gdy tylko klient wchodził do środka, sprzedawcy ci zaczynali swoje gderanie: „O nie! Ten to na pewno nic nie kupi”. I, oczywiście, nie udawało im się niczego sprzedać. Postanowiłem sprawdzić, dlaczego i sam zacząłem rozmawiać z klientami. Przekona­łem się, że potrafię sprzedawać im różne towary. W zasadzie nie miało nawet znaczenia, co oferowałem! Udało mi się nawet znaleźć chętnego na samochód jednego z pracowni­ków, stojący na parkingu przed sklepem. Jeżeli tylko dopa­sujesz swoje postępowanie i (o czym też się przekonałem) przydzielisz każdemu sprzedawcy inną grupę klientów, bę­dziesz mógł podnieść współczynnik finalizacji transakcji w swojej firmie. Jedyne, co będziesz musiał zrobić, to wy­brać odpowiedniego sprzedawcę dla określonego klienta. Bo­wiem nie wszyscy sprzedawcy zachowują się w taki sam sposób. Nie każdy mówi w takim samym tempie i nie każdy wysyła takie same komunikaty niewerbalne. Cały trik polega na tym, że niezależnie od tego, jaka metoda sprawdza Ci się dziś, jeżeli chcesz zwiększyć swoje dochody, musisz ją