Na początek ("Alchemia manipulacji")
całkowicie odrzucić. Zależy Ci przecież na pozyskaniu tych klientów, którzy wychodzą, niczego nie kupując. Chcę zacząć od wytworzenia pewnej zmiany w Twoim umyślne i chcę się w tym celu posłużyć pewnym odwołaniem. Przestań robić to, co robisz … i pomyśl o kimś, z kim musisz negocjować lub komu musisz coś sprzedać. Albo o kimś takim, na czyj widok od razu odzywa się Twój wewnętrzny głos mówiący: „O nie!”. Zamknij na chwilę oczy i wyobraź sobie jedną z takich osób, ponieważ to do niej będę się odwoływał. Jeżeli potrafisz to zrobić, to już się czegoś nauczyłeś. Na widok takich ludzi Twój wewnętrzny głos zawsze podpowiada Ci, czego możesz się spodziewać. Spoglądasz na nich, „biedna duszyczko”, i zaczynasz swoje zabiegi.
Program sprzedaży, który właśnie opisuję, powstał właściwie na zlecenie pewnej firmy. Zajmowałem się wówczas modelowaniem pracy sprzedawców i odkryłem, że czynniki, które czyniły tych ludzi tak skutecznymi, można analizować pod różnym kątem. Zawsze wypróbowuję te modele, ponieważ jestem jedną z osób, które wierzą, że wszystko, czego się naucza, należy zweryfikować w praktyce. Wielu moich kolegów krytykuje mnie za takie podejście i nazywa je brudzeniem sobie rąk. Cóż, ja staram się nie być oderwany od rzeczywistości, oni zaś są ludźmi, którzy mówią z dumą: „Daj mi przycisk, a ja go nie nacisnę”. Oczywiście, są to teoretycy, którzy nie zarabiają tyle, ile ja. Większość z nich pracuje dziś w instytutach badawczych. Możliwe, że sądzisz, iż takie miejsca są źródłem wielu wspaniałych idei, ale wcale tak nie jest. Są puste. Wiem, ponieważ próbowano mnie wciągnąć w kilka realizowanych tam projektów. Koledzy przyprowadzili mnie do takiego instytutu i moim oczom ukazał się jedynie duży, pusty budynek i garstka ludzi zrzeszonych w koło badawcze. Wiem, że nie poświęcali oni zbyt wiele czasu na przemyślenia. Widziałem, jak to wyglądało. Po prostu po przekroczeniu progu instytutu tacy ludzie znajdowali gotowe zestawy slajdów, przesiąkali głoszoną w nich ideologią i jak gdyby zatrzymywali się w czasie. Parę razy musiałem nawet wybrać się na organizowane przez nich konferencje i uczestniczyć w dyskusji. Przez większą część czasu poruszano tak ambitne tematy jak to, jaki kształt powinien mieć stół. Moi koledzy mają tak dalece ograniczoną zdolność rozpoznawania istotnych problemów i są tak oderwani od świata, że podczas przerwy na lunch mógłbym spokojnie ukraść im całe jedzenie, a oni nawet by tego nie zauważyli. Mógłbym nawet wyjść i zawieźć je sobie do domu, a oni w tym czasie dalej by dyskutowali, a po zakończeniu przerwy opowiadaliby, jacy to są syci po posiłku. Wtedy chętnie zadałbym im parę pytań w stylu: „Jak wyglądały początki Waszej kariery w tym miejscu?” i odprowadziłbym ich z powrotem do sali, a po tym, jak by już tam weszli, ja udałbym się do… (psst!). Tak, teraz rozumiem, dlaczego tak bardzo niepokoiłem się o ich zdrowie.
Wracając do głównego tematu, będziemy teraz chcieli uzyskać poprawę w dwóch obszarach. Po pierwsze, odkryłem, że każdy dobry sprzedawca, który stosował naukowe podejście do przekonywania, miał zawczasu opracowany plan. Zawsze wiedział, od czego zacząć i kiedy sprawę można już było uznać za zakończoną — co jest szczególnie istotne. Każdy z nich miał też zaznaczone po drodze kilka alternatywnych kroków, które pozwalały mu przejść w razie potrzeby od jednego zachowania do innego. Niektórzy spośród tych sprzedawców, a w zasadzie większość, poświęcali też bardzo niewiele czasu na zdobycie uwagi potencjalnego klienta, ponieważ były to osoby dziwaczne i ciekawiły samym swoim wyglądem i zachowaniem. No wiesz, mam tu na myśli Bena Feldmana z jego książką pełną pieniędzy i wszystkich pozostałych sprzedawców, którzy mogli poszczycić się współczynnikiem finalizacji transakcji równym 97%.
W zasadzie wszystko sprowadza się do sprzedawania idei. Niektórzy z nas sprzedają produkty, inni usługi, a jeszcze inni prowadzą negocjacje.
Pages: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10