NLP

Negocjowanie to świetna sprawa. Miałem okazję się o tym przekonać, kiedy siedziałem sam naprzeciwko 16 prawników pewnego wydawnictwa. Właśnie wtedy poznałem Mosiera. Jego wydawca stwierdził, że trzeba zmienić treść jego książ­ki. Mosier był dość zrzędliwym staruszkiem i stwierdził, że nie ma mowy. Wydawca na to, że obowiązują go zapisy kon­traktu i tak dalej i właśnie dlatego zorganizowane zostało to duże spotkanie.

Mosier postanowił wybrać się do Nowego Jorku i (za ra­dą przyjaciół) zabrać ze sobą prawnika. Po drodze wstąpił do Chicago, ponieważ jeden z jego studentów trochę mu o mnie opowiadał. Rozmawialiśmy prawie przez całą dobę, w cza­sie której przyjrzałem się niektórym spośród poczynionych ustaleń. Później poleciałem z nim do Nowego Jorku. Poszli­śmy na górę i zastaliśmy przyjemny, półokrągły stół, wokół którego siedzieli już ci wszyscy prawnicy. Następnego dnia, gdy ktoś zapytał ich, co się stało, jeden z nich odpowiedział coś w stylu: „Nie mam pojęcia. Wiem, że uścisnąłem temu gościowi dłoń, a następną rzeczą, którą pamiętam, był wi­dok mojej własnej dłoni, w której tkwił już długopis”. Tej techniki również Cię nauczę. Jest ona przeznaczona dla spe­cjalnej kategorii ludzi nazywanych dupkami. Gdy zbierają się oni w większą grupę po to, żeby Cię zmanipulować, nagle zaczynasz odbiegać od głównego tematu i wpadasz w pewien stan ograniczonej świadomości, w którym nie potrafisz się im przeciwstawić. Niemniej jednak w dalszej części książki będziemy skupiali się głównie na analizie procesu podejmo­wania decyzji. Gdy wiesz, w jaki sposób ludzie podejmują decyzje i jakie informacje należy od nich uzyskać, a także w jaki sposób przetwarzają oni informacje, które do nich do­cierają, wówczas niezależnie od tego, co chcesz im przeka­zać, możesz to zrobić w najbardziej skuteczny sposób, dzięki któremu będą oni w stanie jak najwięcej z tego zrozumieć. Choć, oczywiście, w praktyce może to nieco odbiegać od ideału.

Mam znajomego, który jest bardzo, bardzo dobrym agen­tem nieruchomości. Czekałem kiedyś na niego w jego biu­rze razem z kilkoma jego pracownikami. Jakaś kobieta weszła i zapytała: „Czy macie jakieś działki przy ulicy [tu wymie­niła jej nazwę], na których stoją domy z dużym terenem z tyłu budynku?”. Pracownik odpowiedział jej: „Chwilowo nie”. To była bardzo zła odpowiedź. Klientka odwróciła się i skierowała do wyjścia. Odezwałem się: „Przepraszam pa­nią”. Od razu wyjaśniam, że nie byłem agentem ani nie pra­cowałem w tamtej firmie. Spotykałem się jedynie od czasu do czasu z jej właścicielem na obiedzie, ale stanowiło to dla mnie rzadką i niesłychaną okazję do ćwiczenia nowych umiejęt­ności. Powiedziałem: „Proszę pozwolić mi zadać pani jedno pytanie. Jak zamierza pani wykorzystać ten duży teren z tyłu domu?”. Kobieta odwróciła się i powiedziała: „Cóż, mam dziewięcioro dzieci”. Na co ja: „Ach, więc ma pani dziewię­cioro dzieci i bardzo lubi pani płacić podatki”, a ona: „Tak, mam dziewięcioro dzieci” (przy okazji, w USA takim osobom przysługują duże ulgi podatkowe). Kontynuowałem: „Nie mówię o takich podatkach, o jakich pani myśli, tylko o po­datku od nieruchomości”. Odpowiedziała: „Nie rozumiem”. Zacząłem więc jej wyjaśniać: „Cóż, im więcej ma pani ziemi, tym większy podatek od nieruchomości pani płaci”. W dziel­nicy, o którą pytała, płaci się z dokładnością do centymetra kwadratowego. Powiedziałem więc: „Zobaczmy”, po czym odwróciłem się do agenta i zapytałem: „Czy masz jakieś nie­ruchomości, które graniczą od tyłu ze szkołą?”. Odpowie­dział, że tak. Zwróciłem się więc do kobiety: „Dlaczego nie kupi pani takiego domu i nie pozwoli szkole kosić swojego trawnika? W jakim wieku są pani dzieci? Czy są na tyle du­że, żeby pomagały pani wykonywać wszystkie prace wokół domu i jeszcze zarabiać na podatki?”. Odpowiedziała: „Cóż, nigdy się nad tym nie zastanawiałam”. Widzisz więc, że róż­nica polega na tym, że gdy ludzie mówią Ci o rezultatach, jakich oczekują, często nie wyrażają tego wprost. Nie mówią, jaki jest ostateczny cel ich działań, tylko w jaki sposób chcą się do niego zbliżyć.