Na początek ("Alchemia manipulacji")
Pewnego razu odwiedziłem przyjaciela prowadzącego salon Mercedesa i powiedziałem mu, że potrzebuję nowego hobby. Stwierdziłem: „Mam wiele innych zainteresowań, ale szukam czegoś nowego i w związku z tym chciałbym przychodzić do ciebie kilka razy w tygodniu i sprzedawać samochody”. Spojrzał na mnie i spytał: „O czym ty mówisz?”, na co ja: „No wiesz, opracowałem sobie odpowiedni model i chcę go przetestować”. Musisz wiedzieć, że było to w okresie obowiązywania embarga na ropę, w którym jedynymi samochodami, jakie można było sprzedać, były resoraki. Ludzie kupowali co najwyżej malutkie Toyoty Corolle, co doprowadzało sprzedawców do rozpaczy. To były już zupełnie inne auta niż duże i ciężkie krążowniki szos, które tak mile wspominamy. W zasadzie jedyną ich zaletą było małe zużycie paliwa, ale wynikało ono tylko z tego, że w połowie przypadków człowiek wolał iść na piechotę, bo w środku się po prostu nie mieścił. Kolega powiedział: „Jak chcesz, to możesz spróbować, ale od trzech miesięcy nie sprzedaliśmy ani jednego samochodu. Myślę więc, że będziesz marnował swój czas”. Ja na to: „Na tym właśnie polega cała zabawa”. Odpowiedziałem tak dlatego, że zawsze gdy spotykałem prawdziwego profesjonalistę w dziedzinie wpływu na ludzi, okazywało się, że bardzo głęboko wierzył on w to, że każde wyzwanie jest czymś podniecającym i że pozwala ono nabyć nowe umiejętności. Postawa takich ludzi była daleka od narzekania: „Grrr, to będzie takie trudne”, czy: „Ale ja nie chcę”, czy też: „Ale to jest za drogie”. Takie wymówki brzmią tak samo „przyjemnie” jak wiertła dentystyczne.
Tak więc postanowiłem spróbować i wszedłem do środka. Zastałem tam czterech innych sprzedawców, którzy siedzieli przy swoich biurkach i wyglądali na mocno przybitych. Bardzo dobrze pamiętam ten pierwszy dzień, ponieważ jeden ze sprzedawców siedział ze spuszczoną głową, a drugi żuł w zębach jakieś źdźbło. Pomyślałem sobie wtedy: „No ładnie. Zamiast zachwalać samochody, dbają jedynie o swoje leniwe tyłki”. Gdy wszedłem i rozejrzałem się po salonie, żaden z nich się nie ruszył, żeby do mnie podejść. „Przepraszam, czy macie tu może mercedesy?”. Wiesz, to dlatego, że każdy wtedy narzekał, że „benzyna drogo kosztuje, bla bla bla” itd. Rzuciłem więc takie pytanie: „Panowie, widzę, że nic nie robicie. Może moglibyście zatem odpowiedzieć mi na parę pytań? Ile samochodów mamy do sprzedania?”. Pokazali mi nowe auta. To małe miasto, więc nie mieli ich dużo. Zapytałem: „I to wszystko?”. Było ich raptem 25, a ja miałem wielkie plany. Wtedy jeden ze sprzedawców spojrzał na mnie i powiedział: „Nienawidzę takich młodych gości jak ty. Wydaje się wam, że możecie dokonać nie wiadomo czego. Sprzedaję samochody już od trzydziestu pięciu lat i wiem, że przy takim stanie gospodarki i przy kryzysie paliwowym, nawet gdybyśmy dali dużo reklam w telewizji, to i tak nie zatrze-my wrażenia pozostawianego przez wiadomości, w których co rusz radzą, żeby nie kupować dużych, dużo palących aut. A widzisz, co tu mamy? Mercedesy z silnikami V8! Na jakiej podstawie sądzisz, że uda ci się je sprzedać?”. Odpowiedziałem: „Czy lubisz hazard? Załóż się ze mną o to. Postaw coś, czego utrata mogłaby cię zawstydzić”. Pomyślałem, że może w ten sposób uda mi się ich odrobinę zmotywować. Powiedziałem więc: „Zróbmy tak. Ja postawię swoje spodnie, a ty swoje. Założę się, że do wieczora sprzedam więcej niż jedno auto, pod warunkiem że ktoś wypełni za mnie dokumenty, ponieważ nikt mi jeszcze nie pokazał, jak się to robi, a poza tym mam awersję do papierkowej roboty”. Wtedy usłyszałem kobiecy głos dochodzący z małego okienka: „Ja je za ciebie wypełnię, zwłaszcza jeśli dzięki temu będę mogła zobaczyć go bez spodni”.
Powiedziałem więc: „Świetnie!” i wskoczyłem do Mercedesa 450 SLC. W owym czasie był to najdroższy model, w cenie 35 000 dolarów za sztukę. Teraz kosztuje chyba z kilka milionów. Zresztą, tak naprawdę nie mam pojęcia, ile jest teraz wart. Auto było srebrnoszare i
Pages: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10