Cialdini dla opornych – część pierwsza

Przychodzi taki moment w rozwoju młodego, pięknego i kreatywnego NLPera, kiedy to miotanie presupozycjami i negacjami już mu nie wystarcza. Wówczas sięga do źródeł: psychologii społecznej, bazującej nie tyle na naszych zmysłach i ich funkcjonowaniu, co utartych nawykach oraz zachowaniu jednostki w grupie. Siła mechanizmów, które zaobserwował, a także opisał Cialdini – moim zdaniem najlepszy w swojej dziedzinie – jest potężna. Skłoniła ona chociażby ponad 900 osób należących do sekty Światynia Ludu do popełnienia zbiorowego samobójstwa. My jednak skupimy się na codziennym, nieinwazyjnym zastosowaniu poszczególnych prawidłowości. Zaczynamy.

REGUŁA WZAJEMNOŚCI

„Spłacaj każdy dług tak, jakby sam Bóg wystawił ci rachunek.” Ralph Waldo Emmerson

Opiera się ona na naszym wewnętrznym przeświadczeniu, iż powinniśmy odwdzięczyć się odpowiednio osobie, która wyświadczyła nam przysługę lub obdarowała prezentem – choćby najdrobniejszym. Czujemy zobowiązanie do tego, aby rewanżować się w zamian za otrzymane dobro, tak, aby niejako wyrównać zasługi. Kiedy otrzymujemy coś zupełnie za nic, tworzy się pewien dyskomfort, a my, chcąc uwolnić się od niego tak szybko, jak to tylko możliwe, przystajemy na propozycje danej osoby. Stosują to, przykładowo, wyznawcy Hare Kryszna; przechodząc ulicami, wręczają przechodniom róże jako znak sympatii, miłości, etc. Gdy próbujemy odrzucić kłopotliwy podarunek, oni kategorycznie odmawiają. Pozostajemy z kłopotliwym uczuciem, które często zmusza do uczestnictwa w organizowanych spotkaniach, a później… wiemy, jak jest. Podobna sytuacja ma miejsce wówczas, gdy oferuje się darmowe próbki produktów spożywczych – co śmielsze osoby okradają pogrążone w konsternacji hostessy, aczkolwiek większość czuje się zobligowana to kupna soku lub czekolady konkretnej marki. Wydatek jest w sumie niewielki, a zyski wyraźnie ulegają zwiększeniu. Morał? Postępujmy racjonalnie i patrzmy krytycznym okiem na sytuacje, w których ktoś usiłujący wywrzeć na nas wpływ pyta o nasze samopoczucie czy wykazuje dziwne zainteresowanie. Sekret tkwi w tym, by nie wiązać uczuć z gospodarowaniem zawartością portfela. A przynajmniej nie w tym wypadku…

Jak jednak wykorzystać regułę wzajemności, gdy my sami chcemy coś uzyskać? Ludzie potrzebują ciepła, wbrew pozorom potrafią cieszyć się drobiazgami. Symbol i miły gest potrafią zdziałać cuda, więc jeżeli naszą prośbę poprzedzimy przekonywującym komplementem lub ofiarowaniem upominku – zwiększamy własne szanse na powodzenie.

2 komentarze do 'Cialdini dla opornych – część pierwsza'

Subskrybuj komentarze przez RSS

  1. Wednesday, 6 Dec 2006, 13:08


    Darius5 napisał(a):

    Właśnie przeczytałem sporą część Cialdiniego i jestem pod wrażeniem jego badań. Regułki wypada mi tylko wstawić do swojego systemu :)

  2. Tuesday, 2 Jan 2007, 19:25


    edyta napisał(a):

    dobrze znam książki Cialdiniego i serdecznie je polecam…

Dodaj komentarz do 'Cialdini dla opornych – część pierwsza'